Руководство ключевого клиента сменилось – что делать?

Назначение нового генерального директора и тем более продажа компании – это безусловный фактор риска. В обычных условиях с такой компанией мало кто захочет работать, но ситуация меняется, если это важный и тем более ключевой заказчик.

Наш заказчик оказывает транспортные услуги и работает с несколькими производителями и оптовыми поставщиками продуктов питания. У него есть небольшая группа ключевых клиентов, которые суммарно приносят до 70% выручки и до 50% всей прибыли. Каждый из таких клиентов пользуется очень лояльными условиями, включая трёхмесячную отсрочку платежа, а значит, и дебиторскую задолженность.

В апреле, на фоне эпидемии и через две недели после введения режима самоизоляции у одного из клиентов сменилось руководство и владельцы. Два связанных с этим клиентом юридических лица сменили участников и директоров, в итоге они не только потеряли формальную связь с прежними владельцами и бенефициарами бизнеса, но и перестали быть аффилированными друг другу.

Внешне ситуация была похожа на попытку бросить компанию, но заказчик был слишком заинтересован в клиенте, и мы стали разбираться подробнее.

При попытке спрогнозировать дальнейшее развитие событий и выделили три гипотезы, объясняющие смену владельцев и руководства:

Попытка бросить компанию: вместо реальных владельцев в капитал входят посторонние люди, которые не имеют ни опыта, ни ресурсов для ведения бизнеса

Передача компании менеджменту: владельцы делегируют управление бизнесом своим же сотрудникам, которые знакомы со спецификой работы и заинтересованы в сохранении компании, в этом случае важно понять, почему именно бенефициары вышли из бизнеса и сохранили ли они контроль

Продажа компании новым владельцам: владельцы решили продать действующий бизнес сторонним предпринимателям или инвесторам и теряют контроль над ним – соответственно, у новых владельцев должен быть опыт и альтернативный бизнес или капитал для финансирования компании

Мы анализировали биографию новых руководителей и владельцев, чтобы понять, были ли они раньше связаны с управлением каким-либо бизнесом и можно ли считать их номинальными. В таких ситуациях показательны прежние места работы, а особенно – должности и место в корпоративной иерархии. Если человек раньше занимал руководящие посты в компаниях той же сферы или обладает даже гипотетическим доступом к клиентам, это почти исключает версию о его номинальности.

По итогам исследования мы узнали, что новые владельцы компаний – это сотрудники, знакомые и деловые партнёры бывших владельцев. Часть этих людей работала в компаниях прежних владельцев, а часть в течение последних лет регулярно ездила с ними в командировки и деловые поездки по стране. Один из назначенных директоров раньше возглавлял несколько более мелких компаний из той же сферы.

Все пять исследуемых владельцев и директоров были раньше связаны либо со сферой оптовой торговли продуктами питания, либо более пяти лет были связаны с прежними владельцами. Изменения в структуре управления мы связали с экономическими сложностями и высоким уровнем кредитной нагрузки прежних владельцев: им было бы сложно получить новые кредиты, а рынок оптовой торговли продуктами питания заметно пострадал из-за кризиса и режима самоизоляции. По нашей версии, владельцы бизнеса решили делегировать управление и владение компаниями своим сотрудникам и доверенным людям, чтобы снизить риски всей группы компаний.

В результате исследования наш заказчик не стал расторгать договор с ключевым клиентом, но сделал более формальным контроль дебиторской задолженности и на фоне недоверия к новым владельцам других игроков рынка смог согласовать более комфортные для себя условия работы – сократить отсрочки платежей до месяца и получить гарантии погашении более ранней задолженности.

По итогам пяти недель работы на новых условиях можно говорить, что решение было верным, и сбоев оплаты оказанных услуг не было.